Business Partner Díj 2009
Business Partner Díj 2009

Fókuszban a példaértékű válságkezelés. Olvassa el cikkeinket, tekintse meg a videókat és szavazzon!

Most önre figyelünk!
Most önre figyelünk!

Írja meg pénzügyi sikereit az elmúlt hónapból! A következő MOST! nemcsak Önnek, hanem talán Önről is szól!

Az év kreatív megoldása
Az év kreatív megoldása

A MOST! kampány bannere „Az Év Honlapja” pályázaton elnyerte „Az Év Kreatív Megoldása” címet.

Idézet

MOST aktuális - Mi változott bennünk a nehéz időkben?

Biztos szigetek az áramlatban

Mint az a hazai nagyvállalati és kkv-szektor számára ismeretes, nemcsak a lassan leköszönő 2009-es esztendő, hanem a jövő év is a kihívások és a megpróbáltatások éve lesz a magyar gazdaság talpra állítását illetően. Így aztán a hazai vállalatok életében is kirívóan fontos marad a megmaradt piacok, üzleti lehetőségek mentén generálódó árbevétel biztonságos, kiszámítható realizálása, illetve a másik oldal, a tervezhető, kilengésektől mentes költségek. Erről és a változás szükségességéről beszél hét ember, aki a Budapest Bank Business ügyfeleinek a sikeréért dolgozik.

Hegyi NándorHegyi Nándor - Budapest Bank Business
Budapesti Üzletközpont-vezető helyettes

Az elsőnek megbeszélt találkozónkra – egészségügyi problémából kifolyólag – nem tudtam elmenni. Időközben eltelt tíz nap. Amikor végül kezet fogunk Hegyi Nándorral, rögtön megkérdezi, minden rendben van-e.

Tekintetbe véve, mennyi ügyféllel áll kapcsolatban, figyelemre méltó, hogy erre is emlékszik. Testalkatára és frizurájára nézve nem lepődnék meg, ha Hegyi Nándort egy küzdősportgálán pillantanám meg. Stílusában és tekintetében azonban nyoma sincs a „darabosságnak”, kimondottan közvetlen és barátságos.

„A nyereséges gazdálkodás fenntartásának válság idején több útja létezik” – kezd bele a partnerbankár. „Az egyik a költségcsökkentés, a másik a nyereségtermelés növelése. A tapasztalatom az, hogy válságkezelés címén az ügyfelek többsége kizárólag költségcsökkentésben gondolkodik, és csak keveseknek jut eszébe a likviditás javításával a nyereségesség növelése. Pedig látnunk kell, hogy ilyen helyzetekben, mint a jelenlegi krízis, sok a jó lehetőség.” Hegyi Nándor véleménye szerint azok fogják különösebb megrázkódtatás nélkül túlélni a válságot, akik likvidek.

Kérdés persze, hogy mennyi időre lehet előre tervezni. „A üzleti terveket futamidőtől függően, akár hét évre előre kérik, de likviditástervezésben egy évnél tovább úgysem lehet látni” – mondja Hegyi Nándor. „Az egyéves terveket viszont érdemes részleteiben is figyelembe venni.” A bankár szerint sokan a válság hatására kénytelenek szembesülni a kintlevőség-kezelés problematikájával. Már csak emiatt is szükség van likviditási
terv készítésére. Az, hogy ez a terv mennyire részletes vagy elnagyolt, milyen időtávra készíthető, nagyban függ a partnerek kiszámíthatóságától. A likviditási terv segíthet összhangot teremteni a bevételi és a kiadási oldal között, ami elsődleges egy vállalkozás sikeres működéséhez. Ha pedig – például a válság miatt – az összhang nem „jön össze”, akkor egy áthidaló hitellel meg lehet oldani a problémát. „A válság mint hivatkozási
alap már »divat«, főleg a nem fizetések esetében” – vázolja a helyzetet Hegyi Nándor. „Ennek következménye, hogy mindenki fél mindenkitől.” A partnerbankár szerint a cash flow statikus számokat hasonlít össze, és lehet, hogy holnap már nem is releváns az egész. „A cash flow kiindulási alap lehet, megmutathatja, mi eszi a pénzt, de a napi likviditási gondokra nem szolgál gyógyírként. Ennek kezelésére szükséges a likviditási terv készítése.”

Magyar RóbertMagyar Róbert - Budapest Bank Business
Dél-dunántúli Üzletközpont vezető

Sötétkék öltöny, művészeti alkotásnak is beillő nyakkendő. Vonzóan deresedő halánték, ápolt bajusz, barátságos szempár. Beszéde mély zengésű és halk. Magyar Róbert 1990 óta a bankszakmában dolgozik, 2002-ben csatlakozott a bankhoz. Szabadidejében – autodidakta módon – építészettel foglalkozik.

Magyar Róbert a dél-dunántúli régió értékesítési csoportját irányítja, valamint az ügyfélportfólió tartozik hozzá. A válság okozta fő kihívásként a pénzpiacok drágulását és a kockázatok növekedését nevezi meg. Vajon kellett-e változtatni – a gazdasági körülményekhez igazodva – az ügyfélkapcsolati hozzáálláson? „Ez nem úgy működik, hogy tegnap még így dolgoztunk, holnaptól meg úgy” – mondja az ügyfélközpont vezetője. „A válság kezelésére természetesen mi is tettünk lépéseket, de a hosszú évek óta tartó konzervatív üzletpolitikánk és felelős hitelezési eljárásaink eredményeként nem kellett jelentős változtatásokat végrehajtanunk.” A jó kapcsolattartáshoz meg kell érteni az igényeket generáló gazdasági eseményeket, és jelezni kell az ügyfelek felé, ha a problémájuk megoldására a megváltozott körülmények hatására új megoldást lát a bank. Ezzel lehet elnyerni azt a bizalmat, ami a legfontosabb a kapcsolattartás során, és alapeleme a hosszú távú együttműködésnek.

A szervezetépítés területén azonban már szükség volt némi „átprogramozásra”. „A piac megváltozott, nem ücsöröghettünk tétlenül” – magyarázza Magyar Róbert. „Úgy vélem, mostanra az alkalmazkodási fázison már túl vagyunk. A változtatás pedig sikeresnek mondható.” Példaként azt hozza fel, hogy egy szervezet számára, ahol éveken keresztül az volt a mérvadó, mennyi terméket tud értékesíteni, nem könnyű az átállás a mennyiségi termelésről a minőségire.

Magyar Róbertnek a cégek részére is van egy jótanácsa: „Semmiképpen sem kifizetődő a passzív hozzáállás, a „majd csak túléljük ezt is” ismételgetése. Proaktív módon, a megváltozott helyzetet a legmesszebbmenőkig figyelembe véve kell átalakítani a céges üzletpolitikát. Ilyen szemlélettel a válság kihívásként és nem mumusként tűnik majd fel, a kihívások pedig – tudjuk – jobb eredmények elérésére sarkallják az embert.”

Révész KatalinRévész Katalin - Budapest Bank Business
Észak-dunántúli Üzletközpont kockázatkezelő

Katalin huszonöt éve dolgozik bankárként. Az Állami Fejlesztési Bankban kezdett, végül a kétszintű bankrendszer bevezetésével a Budapest Bank munkatársa lett. Kockázatkezelőként tizenhárom éve dolgozik.

Eleinte senki nem nagyon tudta, mi a kockázatkezelés lényege. „Míg a kezdetekkor az üzleti terület a növekedés gátját látta bennünk, ma már úgy gondolom – és nem utolsósorban úgy is érzem –, hogy elismerik a tevékenységünket és inkább segítőkészséget, a közös gondolkodás lehetőségét látják bennünk” – mondja Révész Katalin. „Ahogyan az értékesítők akkor tudnak igazán sikeresek lenni, ha nem pusztán az eladás a cél, hanem a tanácsadás is, úgy a kockázatkezelőknek, elemzőknek is meg kell tanulniuk, hogy kockázat nélkül nincs üzlet. Nem tudunk növekedni, eredményt produkálni, ha bizonyos kockázatokat nem vállalunk be.” A legnagyobb feladat a kockázat felmérése, annak helyes megítélése. Könnyen abba a csapdába eshet ugyanis ez ember, hogy túl- vagy
alulértékel bizonyos kockázatokat.

„Az én „birodalmam” az észak-dunántúli térség, a Budapest Bank Business legnagyobb vidéki, több tízmilliárdot kitevő portfóliója” – fordítja magára a szót Révész Katalin. „Az öt megye összesen tizenöt bankfiókjának hitelezési tevékenységében veszek részt.” Maga a régió az ország egyik legdinamikusabban fejlődő területe. A Budapest Bank Business kiemelkedően jó eredményeket ért el a térségben, a pénzintézet általi finanszírozás részaránya megtöbbszöröződött az elmúlt években. „A megváltozott gazdasági helyzet megváltozott viselkedési formákat eredményezett” – folytatja a kockázatelemző. „A további növekedés mellett most a legfőbb célunk ennek a portfóliónak a megtartása, ügyfeleink átsegítése a válságos időszakon. Most az üzletkötőknek is kicsit kockázatkezelőkké kellett válniuk, ugyanúgy, mint ahogy a növekedés idején nekünk sales-esekké.” A komplex tervezés során a szakmai tanácsadáson túl, a meglévő finanszírozási szerkezet átsrukturálásával, az adósságterhek átütemezésével, fizetési könnyítésekkel és nem egy esetben új hitelekkel segítik elő a stabilizációt.

Haluska ZsoltHaluska Zsolt - Budapest Bank Business
Északkeleti Üzletközpont partnerkapcsolati menedzser

Nem árul zsákbamacskát. Amikor telefonon egyeztetjük az interjú időpontját, és megkérdezem, miről fogom felismerni, a következőt válaszolja: „Alacsony vagyok és szemüveges. Ja, és kék ing lesz rajtam.”

Manapság sokat hallani a körbetartozásokról, így aztán a beszállítói szerződésekről kezdünk beszélgetni. A beszállítói szerződés nem nevesített jogi kategória, alapvetően a Ptk. szállítási szerződésekre vonatkozó rendelkezései, valamint a vállalkozási szerződésekre vonatkozó rendelkezések tekintendők irányadónak. „A bank alapvetően csak annyiban vizsgálja a beszállítói szerződéseket, hogy ki milyen szolgáltatást nyújt” – kezd bele Haluska Zsolt. „Ügyféloldalról viszont azért kiemelten fontos a körültekintés, mert a beszállítók munkájának és termékeinek minősége nagymértékben meghatározza egy adott cég megítélését.” De hogyan is járhatunk el körültekintően a szerződéskötéskor? „Érdemes egy adott termékre több beszállítót is alkalmazni” – magyarázza
a menedzser. „Ahogyan a termékkínálat is diverzifikált, ugyanúgy a beszállítók is legyenek azok. Törekedni kell arra is, hogy a nagyobb beszállítók mellett kisebbekkel is szerződjön a vállalat.” Ha ugyanis széles a beszállítói kör, a megrendelő kontroll alatt tarthatja a napi árváltozásokat. Ha nincs a „nagyok” mellett több beszállító, akkor a kontroll – amellyel a nagy beszállítókra is nyomást lehet gyakorolni – elveszik.

Haluska Zsolt elmondja, hogy az utóbbi években elterjedőben van a beszállítók minősítése. „Ez sajnos még nem általános gyakorlat, pedig a minősítés nagyon hasznos, hiszen általa elkerülhetők a túlzottan kockázatos üzletek” – magyarázza. „Mindemellett a KKV-knak nagy segítséget jelenthet a 2009-től működő, nyilvános E-IRM (http://www.e-beszamolo.irm.hu) rendszer, amelynek révén legtöbb gazdasági társulás utolsó lezárt pénzügyi beszámolóját bárki megtekintheti az interneten.”

A beszállítói szerződésekbe egyébként a bank „nem igazán folyhat bele”, de kérés esetén persze a partnerbankárok szívesen adnak tanácsot a bizonytalankodó ügyfeleknek. Egy-egy kötetlenebb beszélgetés alkalmával fény derülhet az esetleges buktatókra, és egyéb hasznos információkat kaphat az ügyfél. „A leggyakoribb probléma, hogy a vevőnek nincs biztosítéka nem teljesítés vagy késedelem esetére” – mondja Haluska Zsolt. „Mindig célszerű bankinformációt kérni a leendő beszállítóról a szerződés megkötése előtt. A szerződésbe pedig érdemes biztosítékként kikötni teljesítési, szavatossági, és jólteljesítési bankgaranciát is.”

Pálmai ÉvaPálmai Éva - Budapest Bank Business
Délkeleti Üzletközpont hitelelemzési csoportvezető

Tizennégy éves bankszakmai pályafutása során mindvégig vállalati hitelezési területen dolgozott, részben ügyfélkapcsolati munkatársként, részben hitelkockázatelemzőként. Két és fél éve áll a Budapest Bank kötelékében. Jó szegediként a Pick Szeged férfi kézilabdacsapatának lelkes szurkolója.

„Kockázatelemzőként legelőször a válság várható negatív hatásait, az érintett iparágakat és a recesszió által leginkább érintett ügyfeleinket próbáltam feltérképezni és behatárolni” – meséli Pálmai Éva. „A hirtelen jött pluszfeladatokba beletemetkezve – gondolok itt elsősorban az ügyfeleink gazdálkodásának gyakoribb és mélyebb elemzését igénylő monitoringjára – azon nem is elmélkedtem, hogy a gazdasági válságnak lehet majd pozitív hatása is. Az elmúlt egy év tapasztalata azonban szép számmal hozott erre is példát.”

A válság pozitív hatásainak egyik részét az ügyfelek mindennapi életében, elsősorban irányítási módszereik változásában tapasztalták, másik részüket a bank-ügyfél kapcsolat bizalmi jellegének mélyülésében. A kockázatelemző véleménye szerint a bank oldaláról jelentkező gyakoribb és néha szélesebb dokumentációs igény nem a bizalomvesztés jele, hanem a válság természetes velejárója.

„Általánosságban azt tapasztalom, hogy ügyfeleinknél a közvetlen tulajdonosi kontroll erősödött, felismerték a jól működtetett, naprakész információkat biztosító vezetői információs rendszer fontosságát” – fejti ki Pálmai Éva. „Számukra is világossá vált, hogy erre nemcsak a bankok megemelkedett információs igényének kielégítése miatt van szükség, hanem a megalapozott válságkezelési döntéshozatalhoz is elengedhetetlen. Nemegyszer kaptam pozitív visszajelzést arra vonatkozóan, hogy a bank dokumentációs igényének tartalmi elemeivel sikerült felhívni a tulajdonos-menedzsment figyelmét a cégük sérülékeny pontjaira, melyeket ezt követően már – igaz, hogy más-más érdekeltségi alapon, de mégis – a közös érdekeket szem előtt tartva a
jövőben ezután együtt követünk figyelemmel.”

Az ügyfelek többsége a válság hatására átvilágította és felülvizsgálta költségszerkezetét, beszállítóival és szolgáltatóival új megállapodásokat kezdeményezett. „Ezek a hatékonyságot javító intézkedések a válság levonulását követően a magasabb szintű jövedelemtermelő képesség alappillérei lesznek” – teszi hozzá Pálmai Éva.

Bazsó AttilaBazsó Attila - Budapest Lízing
Észak-dunántúli területi vezető

A Budapest Lízing tesztvezetésre invitálta vállalati ügyfeleit a Hungaroringen található Allianz tesztpályára. A bejáratnál a portás úgy magyarázza, merre találjuk az Allianz tesztpályáját, mint egy ralis mitfahrer: „...aztán egy bal bója, de belső íven, mert utána elég gyorsan kell megint balra behúzni...” Egy szót nem értünk, de örömmel konstatáljuk, hogy végig ki van táblázva az út.

A tesztpályán először Merk Gáborral, a Budapest Bank Business Lízing üzletágának értékesítési vezetőjével találkozom: „Ezen az ajándék tesztvezetésen ügyfeleink vesznek részt” – magyarázza. Közben a háta mögül óriási fékhang, egy Opel megpördült és szembefordult a vizes aszfalton. „Na igen, a jelszavunk: »Csúszós a pálya«. Nem csupán itt, a tesztpályán, hanem gazdasági értelemben is, ezért az ügyfeleink felé a legfőbb üzenetünk – ezzel a rendezvénnyel is – hogy együtt keressük a kiutat partnereinkkel a pénzügyi nehéz helyzetből.”

Eközben befut Bazsó Attila is, aki az interjú előtt még benevez egy tesztfutamra. „Remélem, van casco a kocsin, mert elég rosszul jönne ki, ha totálkárosra törném. Akkor aztán kezdhetnéd azzal az interjút, hogy „És most hogy érzed magad?” – mondja nevetve, miközben beszáll egy Nissanba. „És most hogy érzed magad?” – kérdezem kis idő múlva, mikor Bazsó Attila visszatér a tesztpályáról. „Láthatod, nem lesz szükség kárrendezésre” – válaszolja mosolyogva. Őt is a rendezvényről faggatom. „Jó lehetőség, hogy hasznos vezetési tapasztalatokkal gazdagodva az ügyfelekkel egy kötetlenebb együttlét során beszélgessünk.”

Sokan sikeresen tudták kezelni a válság hatásait, mások kevésbé boldogultak. „Akkor tudunk segítséget nyújtani, ha az ügyfél nem kizárólag a finanszírozó lízingcégtől várja a megoldást, hanem maga is kész a változásra” – mondja Bazsó Attila. „A mi oldalunkról átütemezést, fizetési könnyítéseket tudunk biztosítani. Például, hogy valaki fél éven keresztül csak 50%-át fizeti a lízingdíjnak. Ez azonban csak akkor lehet eredményes, ha az ügyfél is átalakítja a cégét.” A Budapest Lízing abban is az ügyfelek segítségére van, hogy – a területi vezető szavaival – egy-egy cég „tizenkilencre ne húzzon lapot”. A kockázatok elemzése objektív adatok és
szubjektív benyomások alapján történik. „A legfontosabb most az, hogy mindenki a megoldást keresse” – mondja Bazsó Attila. „Nincs megoldhatatlan helyzet, csak időben be kell avatkozni.”

Ács PéterÁcs Péter - Budapest Bank Treasury
termékmenedzser

„A legfontosabb most azon vállalati ügyfelek megszólítása, amelyek gazdálkodása ki van téve a devizaárfolyam-kockázatnak, ezen belül elsősorban a forint euróhoz képesti ingadozásából fakadó bizonytalanságnak” – vág rögtön a téma közepébe Ács Péter. A Treasury termékpaletta többféle megoldást biztosít azok számára, akik szeretnék külföldi devizában realizált exportbevételeiknek, valamint felmerülő importköltségeiknek, vagy külföldi devizában fennálló hiteltartozásuknak, lízingdíj-fizetési kötelezettségüknek forintban vagy más devizában felmerülő ellenértékét rögzíteni olyan szinteken, hogy az a gazdálkodásuk profitját, rentábilitását ne veszélyeztesse.

Erre kínál jelenleg hatékony megoldásokat a Budapest Bank Treasury két meglévő és két új termékkel. „Vállalati ügyfeleink meghatározott összeghatár felett igényelhetnek piaci árfolyamhoz közelítő, a standard Budapest Bank-árfolyamnál szűkebb, tehát kedvezőbb árat deviza vásárlására vagy értékesítésére forinttal vagy egy másik devizával szemben” – magyarázza a termékmenedzser. „Emellett elszámolásos határidős devizaügylet termékünkkel ügyfeleink határidősen forint ellenében vásárolhatnak, illetve eladhatnak
devizát annak érdekében, hogy az azonnali devizapiacon történő mozgások esetleges negatív hatásainak kockázatát megfelelően kezelhessék.”

Milyen újdonságokkal találkozhatnak az ügyfelek a közeljövőben? „Termékpalettánk bővüléseként hamarosan szállításos határidős devizaügyletet is kínálunk majd. Ennek keretében ügyfeleink határidősen forint vagy egyéb deviza ellenében vásárolhatnak, illetve eladhatnak devizát azon alapvető célból, hogy a mögöttes valós gazdasági esemény (legyen az export, import, devizahitel-törlesztés vagy FCY lízingdíj) által keletkezett fizetési kötelezettségüknek ténylegesen eleget tudjanak tenni” – ismerteti Ács Péter. A másik újdonság a „Feltételes devizaügylet” nevű új termék, melynek segítségével az ügyfelek az általuk megadott kívánatos árfolyamszint (ún. célárfolyam) megjelölésével az azonnali piacon vagy határidősen vehetnek, illetve eladhatnak devizát, amennyiben a célárfolyam a referencia-árfolyamot eléri.

Az új Treasury termékek rövid időn belül elérhetők lesznek a Budapest Bank Business Partnerbankárain keresztül.